汤臣倍健股份有限公司（汤臣倍健获68家机构调研）

金融界12月7日消息，近日，汤臣倍健股份有限公司（下简称“汤臣倍健”）获交银施罗德基金、银华基金等68家机构调研。投资者就公司渠道库存情况、销售费用、渠道布局等进行了调研。

汤臣倍健表示，预计今年公司销售费用率处于较高水平，主要由于：①收入端不达预期；②费用端投放增加。近两年公司线上直营收入保持快速增长，公司线上直营收入增加的同时费用投放增加。同时，下半年公司启动主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类冲冠战略，对核心产品蛋白粉战略投入。就目前计划，明年公司销售费用率会低于今年，具体要看经营情况。

在线上线下渠道的规划方面，汤臣倍健表示，公司会不断夯实全渠道销售体系，①线下渠道方面，公司实施多组合产品策略，进一步拓展全品类发展空间，加强终端动销和服务，提升销售转化率、复购率及客单价，推动收入增长；②线上渠道方面，公司会持续布局线上多元化平台，优化投放策略和效率，在保障线上渠道收入增加的同时进一步提高线上利润率，实现线上渠道持续健康发展。

目前，在国内药店渠道，汤臣倍健“经销+直供”的销售模式，以经销模式为主。经销商承担其所在区域的品牌运营商和服务提供商的职责。

根据第三方数据，汤臣倍健在全国药店渠道的市场份额同比稳步提升，已构建较高的竞争壁垒。公司与零售药店保持紧密合作，持续品牌建设和赋能零售终端做销售转化。2017年公司提出大单品战略，不断丰富大单品矩阵，加大品牌投入提升消费者品类认知，通过扩宽品类为整个价值链条上的合作伙伴创造增量利益，做大市场蛋糕。公司联动经销商、药店打造了成熟的动销模式和终端服务体系，并于2021年7月启动组建“营养天团”动销服务团队，带动以“增量利益”为核心的创新动销和服务，提升销售转化、会员复购率等。

2022年前三季度，公司境内线下渠道收入同比下降3.9％，汤臣倍健表示这主要由于多地采取了较为严格的疫情防控措施，对线下门店动销产生持续影响。同时，前三季度境内线上渠道收入同比增长3.9％，增速同比有所放缓，主要由于随着流量生态的变化、平台结构变化，线上B2B分销同比下滑拖累公司境内线上渠道收入表现。目前线上B2B分销收入占公司境内线上渠道收入的比例降至两成以内。

市场数据显示，近半个月来，汤臣倍健股价进入反弹走势，昨日收盘，汤臣倍健涨1.92％，报收21.71元/股。今日开盘后，汤臣倍健股价震荡上行，截至午间收盘涨0.41％，报21.80元/股，市值超370亿元。

本文源自金融界